Comment augmenter les prix dans votre salon sans perdre de clients ?

Augmenter les prix de vos prestations est un sujet sensible. D'un côté, les professionnels de la beauté ont tendance à s'encourager mutuellement à le faire, arguant qu'il faut toujours facturer ce que l'on vaut (ce qui est vrai !). D'autre part, de nombreux gérants de salons et spécialistes indépendants ont peur de perdre leurs clients, car ils savent que pour beaucoup de gens, le prix est l'un des facteurs les plus importants (si ce n'est le plus important) lorsqu'ils choisissent un endroit pour se faire coiffer, profiter d’une manucure ou d’une extension de cils. Existe-t-il un moyen d'augmenter vos prix sans nuire à votre activité de beauté ? Quelle doit être l'ampleur de l'augmentation et quelle est la meilleure façon de l'annoncer ?   
 

Comment savoir si c'est le moment d'augmenter vos prix ?   
 

Les prix, en général, augmentent

Commençons par une réalité dure, mais inévitable : le coût de la vie augmente chaque année en raison de l'inflation. Ce qui était un prix raisonnable il y a douze ou dix-huit mois peut ne plus être pertinent aujourd'hui. Si les coûts opérationnels augmentent, il est logique que vos prix augmentent en même temps.   
 

Vous constatez des pertes financières progressives d'origine inconnue

Il est essentiel de disposer de rapports détaillés sur les finances de votre entreprise, car cela vous permet de remarquer les changements rapides et progressifs de vos performances. Remarquer une perturbation dans le flux de trésorerie et en saisir la raison à un stade précoce est le seul moyen d'éviter une crise imminente, alors si ce n’est déjà fait, pensez à vous équiper d’un outil fournissant des statistiques détaillées sur les opérations de votre salon. Lorsque vous disposez de telles statistiques et que vous observez une baisse légère mais indéniable de vos finances, et que vous ne trouvez aucune autre cause possible à cette situation, il est possible que vos prix soient inappropriés, compte tenu des coûts que vous supportez.   
 

Vous avez l’impression que cela fait longtemps que vous n'avez pas augmenté vos prix

Vous souvenez-vous de la dernière fois où vous avez mis à jour votre liste de prix ? Il y a un an ? Deux ans ? Vous ne vous en souvenez pas ? Ou peut-être vos prix n'ont-ils pas changé depuis le début de votre activité ? Si vous vous reconnaissez dans l'une de ces situations, il est très probablement temps de commencer à envisager de facturer davantage.   
 

Vous avez modernisé vos services (nouvelles certifications, produits plus coûteux, équipement avancé)

Le fait que vos prix soient inappropriés ne signifie pas toujours que vous les avez mal établis au départ - c'est simplement que vos prestations changent, et que votre liste de prix doit aussi évoluer. Ce qui fonctionnait il y a un an n'est peut-être plus d'actualité - peut-être avez-vous acheté de nouveaux équipements, obtenu de nouvelles certifications, commencé à utiliser des produits plus chers qui garantissent de meilleurs rendus, commencé à proposer des services de niche, élargi votre offre ou employé des personnes qui ont véritablement enrichi votre salon. N'oubliez pas qu'en payant pour vos services, vos clients paient pour votre formation, vos connaissances et votre excellence générale. Les changements majeurs (positifs) dans la qualité de l'expérience que vous offrez doivent se refléter dans votre tarification.   
 

Vous proposez des services de niche

Il n'y a aucun moyen de savoir quels services sont de niche sans un contexte plus large. Ce qui est considéré comme unique dans un endroit peut être tout à fait commun dans un autre, de sorte que tout peut être considéré comme une niche dans des circonstances données. En règle générale, si vous proposez quelque chose que les autres salons (ou les professionnels indépendants) de votre région ne proposent pas et qu'il existe une demande pour ce service, vous offrez un service de niche précieux. Et ce faisant, vous êtes en droit d'exiger un prix plus élevé pour ce service.

De combien devez-vous augmenter vos prix ?

Soyez honnête avec vous-même

Essayez d'évaluer votre entreprise de manière réaliste et objective. Mettez de côté la fausse humilité, ainsi que les citations génériques d'auto-motivation. Essayez de voir votre entreprise de coiffure ou de beauté pour ce qu'elle est. Apportez-vous une réelle valeur ajoutée à vos clients ? Vos services sont-ils compétitifs ? Vous souciez-vous suffisamment de votre service à la clientèle ? N'oubliez pas que vous travaillez dans le secteur des services - votre expérience, votre formation et votre productivité ne peuvent à elles seules être considérées comme une valeur commerciale si elles ne se reflètent pas dans la satisfaction de vos clients. Vous pouvez avoir plus de vingt ans d'expérience et fournir un travail médiocre. Vous pouvez avoir la formation la plus impressionnante et votre service à la clientèle peut être terrible. Vous pouvez avoir une gamme extrêmement large de services et n'être bon dans aucun d'entre eux. Cela étant dit, évaluez toujours votre entreprise du point de vue de vos clients. Analysez les commentaires que vous recevez, qu'ils soient positifs ou négatifs. Les clients seront prêts à payer davantage s'ils y voient une valeur ajoutée - assurez-vous que cette valeur est présente.

Faites vos recherches, mais évitez les comparaisons directes

La partie évaluation ne s'arrête pas à votre formation ou au nombre d'années dans l'industrie. Vous devez prendre en considération un certain nombre de facteurs - les dépenses réelles, l'économie locale, les heures d'exploitation hebdomadaires et les jours d'exploitation annuels, le salaire minimum en vigueur, etc. C'est pourquoi demander à votre groupe Facebook préféré de professionnels de la coiffure et de l'esthétique comment ils évalueraient un service donné ne jouera pas en votre faveur. Que pouvez-vous faire à la place ? Commencez par une analyse du marché local. Faites des recherches sur l'économie de votre région et sur vos concurrents, mais faites-le de manière réfléchie. Plus un concurrent donné vous ressemble (stratégie opérationnelle, nombre d'employés, gamme et excellence des services), plus il constitue une bonne source de comparaison, même si vous devez garder vos distances.    
 

Tenez compte de votre public cible

Qui sont vos clients ? Rendez-vous sur votre compte Booksy pour une vérification indispensable - vous y trouverez toutes les informations sur l'âge de vos clients, l'historique des rendez-vous, le taux de rétention et les achats. Avec cette aide, vous serez en mesure de créer le profil du client de votre entreprise - une description de l'utilisateur moyen de vos services. Quel est son âge ? À quelle fréquence vient-il vous voir ? Quels services choisit-il ? Combien d'argent dépense-t-il en moyenne ? Achète-t-il au détail ? En examinant ces critères, vous serez en mesure de voir si une augmentation de prix sera une bonne affaire pour votre client moyen - et quel montant pourrait constituer un point de rupture pour lui.

Comment annoncer que vous augmentez vos prix ?

Informer sans avoir à se défendre

En augmentant vos prix, vous ne faites rien de "mal", et vous devez donc vous justifier. Il est préférable de formuler l'annonce d'une manière qui permette à vos clients de comprendre votre décision, mais vous ne devez pas avoir l'air de demander pardon pour ce que vous faites.    

L'annonce doit :

• Être courte, claire et d'un ton sympathique.
• Expliquer le raisonnement derrière l'augmentation - rappeler qu'un prix plus élevé signifie une meilleure qualité (mais ne pas élaborer sur la façon dont les fournisseurs veulent plus d'argent !)
• Indiquer le moment exact auquel l'augmentation entre en vigueur

Soyez franc au sujet du changement

Commençons par énoncer un fait important : il est dans votre intérêt de veiller à ce que les clients soient informés du changement de prix. Dans le pire des cas, un client peut prétendre que vous avez essayé de cacher le prix réel et qu'il n'est donc pas obligé de payer la différence.    

C'est pourquoi il est préférable de :

• Informer vos clients à l'avance - ils devront peut-être réévaluer leur budget ou envisager d'autres options et oui, vous leur devez cette possibilité. Un mois est un minimum, la période idéale sera de deux.
• L'annoncer directement - lorsque vous avez un client habitué, annoncez-lui sans détour le changement à venir.
• Publiez la mise à jour sur toutes vos pages de fans sur les médias sociaux et sur votre site web.
• Affichez l'information dans votre zone de réception.
• Dès que l'augmentation entre en vigueur, mettez à jour votre liste de tarifs partout - immédiatement !

Conseil : utilisez la fonction Message Blast de votre app Booksy pour envoyer une annonce directe et élégante à tous vos clients.

Vous allez perdre des clients. C'est inévitable - environ 10 % d'entre eux ne renouvelleront pas leur réservation après l'augmentation des prix. Cependant, certains clients valent la peine d'être perdus - n'oubliez pas que tout le monde n'est pas votre cible. Et la nouvelle tarification vous permettra de vous rattraper rapidement. N'oubliez pas de suivre vos statistiques - elles seront le meilleur indicateur de l'efficacité de votre augmentation. Un système de gestion de salon avancé, qui fournit des rapports financiers et vous permet de communiquer directement avec votre clientèle, sera votre soutien le plus efficace pendant le processus d'ajustement de votre liste de prix.

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