A Ty, podnosisz ceny w salonie?

Inflacja - to słowo odmieniane ostatnio przez wszystkie możliwe przypadki. Podwyżki cen wydają się nieuniknione, ale decyzja o ich wprowadzeniu nadal jest bardzo trudna.. Rozłóżmy więc sprawę na czynniki pierwsze i odpowiedzmy sobie na pytania: Czy to, czego się obawiasz, jest realnym zagrożeniem? Co może być problemem, ale nie przyszło Ci do głowy? I jak choć odrobinę uciec od podwyżek?

“Kiedy podniosę ceny, klienci odejdą!”

To Twoja największa obawa, prawda? Nic dziwnego. Dla większości osób cena jest kluczowym aspektem w wyborze usług (ale… czy jedynym? o tym za chwilę!). Czy możesz w takim razie po prostu nie podnosić cen?

Możesz próbować przeczekać trudną sytuację gospodarczą. Pytanie tylko jak długo będzie to możliwe - eksperci przewidują, że pod koniec 2022 roku inflacja nadal będzie na poziomie ponad 6%. To może oznaczać miesiące pracy z minimalnymi zyskami, a może nawet poniżej kosztów. Chyba żaden biznes nie może sobie na to pozwolić. Poza tym, czy warto tak się poświęcać dla.. no właśnie, dla kogo? 

Dbaj raczej o klientów, którzy Cię cenią…

… a nie o tych, którzy dbają tylko o cenę. Jak już zostało wspomniane, dla większości osób cena faktycznie jest kluczowym aspektem branym pod uwagę przy wyborze danej usługi. Ale to nie oznacza, że jedynym, i niekoniecznie chodzi o to, by zawsze była jak najniższa. Cena w przekonaniu klienta powinna być po prostu adekwatna do poziomu otrzymywanej w zamian usługi. Oczywiście, zdarzają się osoby, które będą wykłócać się o każdego grosika. Ale czy takich klientów chcesz zatrzymać przy sobie za wszelką cenę? Przecież jeśli zwęszą gdzieś “lepszy interes”, to bez skrupułów odejdą. To nie oni powinni być Twoją grupą docelową.

Unikając usilnie podnoszenia cen, de facto dbasz bardziej o interes grupy mniej lojalnych klientów. Odbija się to na tych, z którymi masz silniejsze, lepiej rokujące relacje, bo zapewnienie im oczekiwanego poziomu jakości kosztuje.

Klienci ceniący jakość są w stanie przełknąć podwyżki, ale wciąż ważne jest, jak je zakomunikujesz.
 

Niweluj dysonans poznawczy

Zaakceptowanie wyższych cen może być trudne. Psychologia tę trudność tłumaczy dysonansem poznawczym - to stan będący wynikiem zderzenia dwóch przeciwstawnych myśli czy informacji. Twoi klienci mają przekonanie, że usługi są warte określoną kwotę, jaką dotychczas za nie płacili. Informacja o nowej cenie burzy to przekonanie i wywołuje wspomniany dysonans. Wiele osób zredukuje go samodzielnie - znają aktualną sytuację gospodarczą, rozumieją, że chcesz utrzymać biznes w dobrej kondycji, być może sami są przedsiębiorcami. Inni będą jednak potrzebować uzasadnienia i Twoim zadaniem jest podać im je na tacy. Nie zaskakuj nowymi cenami z dnia na dzień. Do wiadomości z cennikiem dołącz krótkie wyjaśnienie. Pokaż korzyści, które w dłuższej perspektywie odczują dzięki Twojej decyzji.

W przeprowadzeniu skutecznej i bezbolesnej dla obu stron kampanii informacyjnej pomogą Ci grafiki, które przygotowaliśmy - możesz je pobrać za darmo i zamieścić na swoich social mediach czy wydrukować jako ulotki. Dzięki nim klienci z pewnością będą bardziej wyrozumiali!
 

Pułapka łatwego uzasadnienia

Sprawne prowadzenie biznesu to między innymi umiejętność myślenia dwa kroki do przodu, dlatego warto się zastanowić, czy skupianie się w komunikacji jedynie na czynnikach zewnętrznych generujących wzrost kosztów jest na pewno dobrym pomysłem. Z pewnością zwalnia Cię z pewnej odpowiedzialności i pozwoli klientom spojrzeć łaskawszym okiem - teraz. Ale co dalej? Czy to znaczy, że w spokojniejszych czasach Twoje ceny utrzymywałyby się ciągle na tym samym poziomie? Argumentując podwyżki wyłącznie trudną sytuacją gospodarczą, możesz wzbudzić w klientach takie oczekiwania. Lepiej więc, mimo wszystko, budować narrację opartą - przynajmniej w części - na dbaniu o jakość.

Czy da się jakoś złagodzić podwyżki?

Na koniec trzy pomysły na to, jak od podwyżek trochę uciec albo przynajmniej je nieco osłodzić.

• Spróbuj skrócić niektóre zabiegi 
  Doświadczona stylistka tę samą pracę jest w stanie wykonać szybciej niż osoba początkująca. Zrewiduj swoje usługi pod tym kątem. Być może uda Ci się wygospodarować więcej czasu, w którym możesz wykonywać inne zabiegi. Wtedy nawet przy niewielkiej podwyżce roboczogodzina może mieć znacząco większą wartość.
• Wydłuż czas trwania innych usług
  W przypadku niektórych zabiegów, głównie relaksacyjnych, dłuższy czas ich trwania to zaleta z punktu widzenia klienta. Możesz więc podbić cenę takiej usługi, jednocześnie ją wydłużając, ale tak, by proporcja ceny do czasu była teraz wyższa. Dzięki temu podwyżka będzie mniej odczuwalna dla klienta, który odniesie też korzyść.
• Zaproponuj dwie wersje tej samej usługi
  Podnosząc kwotę za zabieg, możesz dodać do oferty drugą, tańszą wersję - uproszczoną w stosunku do wyjściowej usługi, ale za to w starej cenie. Tym sposobem dasz wybór, a klient nie poczuje się postawiony przed faktem dokonanym.
   

Podnoszenie cen to temat niełatwy, ale koniec końców, salon to biznes. Kurczowe trzymanie się niskich cen i robienie z nich swojej najważniejszej przewagi konkurencyjnej to strategia w dłuższej perspektywie skazana na porażkę. Polityka cenowa to także ważny element wizerunku Twojego salonu. Powinna odzwierciedlać Twoją jakość. Na wizerunek Twojego bisnesu wpływa też obecnośc w sieci, więc jeśli nie korzystasz jeszcze z Booksy, to dobry moment na to, by poznać system i najpopularniejszą platformę do rezerwacji wizyt w Polsce!